Kas ir top-down prognozēšana?

Pārdošanas prognozes līdzsvaro iepriekšējos pārdošanas datus ar informāciju par tirgus apstākļiem, politiku, modi un pat laika apstākļiem, lai prognozētu nākotnes pārdošanu. Tādējādi pārdošanas prognozes palīdz uzņēmumu īpašniekiem plānot stratēģiju, ražošanu un izplatīšanu nākamajiem gadiem. Prognozes ir izsmalcinātas no uzņēmumu īpašnieku izdomātām minējumiem un sarežģītiem matemātiskiem pētījumiem. Viena statistiskā pieeja pārdošanas prognozes veikšanai ir augšupēja prognozēšana.

Definīcija

Augšup uz leju pārdošanas prognozēšana sākas ar kombinētiem datiem par visu produktu pārdošanu, piemēram, visiem modeļiem vai krāsām visās vietās. Tad tā izmanto statistikas metodes, lai paredzētu atsevišķu vienību pārdošanu konkrētās vietās. Atkarībā no uzņēmuma darbības jomas, tas nozīmē, ka jāsadala kopējā pārdošanas prognoze vairākos zīmolos, produktos vai pat SKU. Šī prognozēšanas metode sākas ar lielu attēlu, un tā tiek sadalīta detaļās.

Kontrasts ar apakšu uz augšu prognozēšanu

Pretstatā augšupējai prognozēšanai pretēja ir augšupēja pieeja. Šajā pieejā priekštecis izmanto pārdošanas datus, lai prognozētu katram vienumam katrā pārdošanas zonā. Pēc tam statistiskās metodes apkopo elementu prognozes, lai izveidotu prognozi augstākā grupas līmenī. Šī metode sākas ar sastāvdaļām, lai izveidotu prognozi visam uzņēmumam.

Prognozēšanas no augšas uz leju priekšrocības

Uz augšu uz leju prognozēšana darbojas labi, ja tirgus spēki dažādos produktu posteņos vai tirdzniecības apgabalos ir līdzīgi. Piemēram, ja beisbola un beisbola sikspārņu tirgi pārvietojas kopā, ir lietderīgi prognozēt to pārdošanu kopā. Daudzas reizes, atsevišķi produkti neradīs pietiekamus datus, lai prognozētāji varētu izdarīt jēgpilnas prognozes. Lielāks datu apjoms par vairākiem vienumiem padarīs modeļus vieglāk redzēt un sniegs precīzāku prognozi. Uz augšu uz leju prognozēšana labi darbojas budžeta un stratēģijas plānošanā, jo tā veiksmīgi prognozē kopējo pārdošanas apjomu.

Top-Down prognozēšanas trūkumi

Uz augšu uz leju prognozē pārdošanas apjomus slikti, ja atsevišķu preču tirgi un reklāma atšķiras. Līdz ar to augšupēja prognozēšana bieži vien ir mazāk veiksmīga nekā prognozēšana augšupējā virzienā pozīciju līmenī. Tā kā visi produkti un reģioni tiek apvienoti, augšupvērsta prognozēšana vidēji nosaka zemos un augstos pārdošanas numurus. Rezultātā iegūtais vidējais lielums nav pareizi attēlots nevienam atsevišķam komponentam. Šā iemesla dēļ augšupejošā prognozēšana vislabāk atbilst ražošanas un izplatīšanas plānošanai.

Kompromiss

"Biznesa prognozes žurnāls" atbalsta kombināciju vai hibrīdu pieeju. Šī metode prasa izstrādāt gan augšupēju, gan augšupēju prognozēšanas modeļus. Organizācijas prognozes par visu uzņēmumu no kopējiem pārdošanas datiem. Tad tā izmanto zemāka līmeņa statistikas modeļus, lai prognozi samazinātu proporcionāli posteņa līmenim. Jaukta pieeja vislabāk darbojas uzņēmumā ar zināmām proporcijām dažādiem priekšmetiem, piemēram, konkrētu apģērbu izmēru pārdošanas procentuālā daļa. Tādā gadījumā uzņēmums var prognozēt zemākos līmeņus ar mazākiem datiem, izmantojot jauktu pieeju.