Sarunu procesa plānošanas posms

Uzņēmējdarbību veido pastāvīga sarunu plūsma. Pusēm regulāri jāvienojas par pārdošanas prezentācijām, pakalpojumu līgumiem un produktu izmaksām. Pirms uzsākt sarunas, ir plānošanas posms. Visas sarunu puses izmanto plānošanas posmu, lai sagatavotu savas puses diskusijai, cerot iegūt priekšrocības līdz sarunu noslēgumam.

Uzziniet vietu

Sarunu plānošanas stadijās ir svarīgi, lai katra puse saprastu, kur notiks sarunas. Visām pusēm jāpieprasa neitrāla vieta, bet dažos gadījumos tas var nebūt iespējams. Ja pārdošanas persona prezentāciju veiks klienta atrašanās vietā, tad viņš zina, ka viņš risinās sarunas klienta mājas domēnā. Neitrāla atrašanās vieta nevienai pusei nepiedāvā iebiedēšanas faktoru vai pazīstamību. Bet, ja jūs zināt, ka jūs sarunāsieties kādas personas birojā, tad jums ir jābūt gatavam novērst biroju kā priekšrocību. Viens veids, kā to izdarīt, ir uzstāt, ka sarunas notiek konferenču telpā, nevis klienta birojā. Ja jūs varat izvairīties no sarunām ar klientu, kamēr klients ir ērti sēžot pie sava galda, tad jūs noņemsiet šo klientu uzticības papildu elementu.

Zināt, ko vēlaties

Katrā sarunā ir kāds, ko kāds vēlas. Pārdošanas prezentācijā pārdošanas speciālists vēlas, lai klients iegādājas produktu. Klients var vēlēties šo produktu, bet viņš nesamaksās pārdošanas speciālista cenu. Izveidojiet sev ideālu situāciju, gatavojoties sarunām. Tas būs jūsu sākumpunkts. Piemēram, ja notiek sarunas par jaunu algu, veiciet izpēti par to, kāda būtu taisnīga maksimālā alga, un izmantot to kā sākuma punktu. Jums ir jāizveido arī absolūtā minimālā izšķirtspēja, ko jūs pieņemsiet. Nemēģiniet sasniegt minimumu, bet izvēlieties minimumu, kas ļauj saglabāt kaut ko no sarunām. Piemēram, ja jūs apspriežat algu un jūs sākat ar lielu skaitu $ 100, 000 gadā, tad jums ir arī jāsagatavo skaitlis, kas ir absolūtais zemākais skaitlis, kuru jūs pieņemsiet. Šādā gadījumā ļaujiet mums noteikt minimālo vērtību - $ 80, 000. Jūsu pētījumā $ 80, 000 ir jūsu situācijas algu diapazona zemais gals. Risinājums, no kura jums ir jāšauj, ja jūs nevarat saņemt maksimālo summu, ko pieprasāt, ir kaut kur starp $ 100, 000 un $ 80, 000. Bet jūsu gala numurs būs ne mazāks par 80 000 ASV dolāriem. Esiet gatavi iet prom no sarunām, ja otra puse nevēlas kompromisu par jūsu numuriem.

Zināt, ko viņi vēlas

Iespējams, jūs nevarēsiet precīzi zināt, ko vēlas otra puse, bet jūs varat novērtēt, ko jūs vēlaties, no otras puses. Izmantojot iepriekšminēto algu sarunu piemēru, pieņemsim, ka jūs zināt, ka jūsu uzņēmums tradicionāli maksā vidējo algu. Jūs to vērtējat no savas pieredzes par to, kā esat bijis vēsturiski samaksāts. Zinot to, jūs varat sagaidīt, ka uzņēmums atradīs saprātīgu $ 80, 000 gadā. Tas palīdz jums sagatavot sarunas, zinot, ka jūsu sākotnējais skaitlis ir pamatots, pamatojoties uz vēsturiskiem datiem.

Zināt, ko jums piedāvāt

Jūsu sarunu sagatavošanai vajadzētu būt mēģinājumam izveidot visaptverošu argumentu jūsu diskusijas pusē. Izstrādājiet grafikus un diagrammas, kas palīdzēs jums izveidot vizuālu salīdzinājumu otrai pusei. Ne tikai pieminējiet akreditācijas datus, kas jums ir: kopējiet ar jums kopijas. Piemēram, ja esat ieguvis savu nozari savā nozarē, jo jūs esat publicēts tirdzniecības žurnālos, tad iesniedziet savu rakstu kopijas, lai parādītu, ka tas ir pierādījums jūsu punktam.